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VENTAJA COMPETITIVA Y ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

VENTAJA COMPETITIVA Y ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

Es una característica que diferencia a un producto, servicio o empresa de sus competidores

 

Estrategias genéricas. En el material de formación de la actividad de aprendizaje dos, se estudió la atractividad del sector. Con el modelo competitivo de Michael Porter se conocieron las cinco fuerzas competitivas como herramienta útil para crear y sostener la ventaja competitiva diferente de la oferta, la cual genere a la organización rentabilidad por arriba del promedio. El aprendiz debe recordar que estas fuerzas son las responsables de los precios, de la estructura de costos y de los requerimientos de inversión de capital.

La ventaja competitiva es la responsable del liderazgo de la organización en el mercado y se establece a través del juego de estrategias que se han venido definiendo durante el desarrollo del presente programa de formación, con énfasis en competitividad. Sin embargo, entre las teorías clásicas, la de Michael Porter, establece tres estrategias genéricas que el estratega de marketing debe tener en cuenta al momento de definir la ventaja competitiva de la empresa, recordando que con esta se aprovechan las oportunidades del entorno y se atacan las amenazas del entorno competitivo.

Las estrategias genéricas se ubican en el microentorno de la empresa, por lo tanto sirven para análisis sectorial o de factores externos. Estas son:

  • Liderazgo en costos
  • Diferenciación
  • Enfoque.

La elección depende de las fortalezas de la organización para desarrollarla, el conocimiento o evaluación que se haga de la competencia y de los puntos débiles de los competidores.

La estrategia de diferenciación requiere el diseño de un conjunto significativo de diferencias que permita distinguir los productos/servicios de la empresa de los de la competencia.

Diferenciarse de sus competidores le permitirá crear una posición única y exclusiva, una manera singular de competir, que se traduzca en un valor superior para sus clientes.

A este valor superior para los clientes le llamamos ventaja competitiva, es decir, una superioridad definitiva y claramente distinguible de un producto o servicio, ofrecido bajo una identidad única y con valor significativo a un segmento del mercado.

La perspectiva economista de varios reconocidos autores de estrategia de negocios les lleva a plantear a la oferta y la demanda como dos caminos básicos de diferenciación.

El camino de la oferta, o producción, busca la eficiencia operativa para perfeccionar las mejores prácticas del mercado y producir y servir al menor costo. El camino de la demanda, o mercado, busca clientes cuyas necesidades puedan ser cubiertas en forma única.

Pero, ya que el lazo de unión entre productos y mercados es el beneficio implícito en la relación de intercambio entre empresa y cliente, es mejor desarrollar la estrategia de diferenciación de la empresa a la luz de la comparación que el cliente hace entre lo que recibe y sacrifica en una transacción.

El cliente expresa su comparación en términos del valor de la transacción, de manera que la empresa que ofrece un mayor valor que sus competidores tiene una ventaja competitiva.

Algunos ejemplos de ventajas competitivas que son aplicables en determinados productos o servicios por una empresa, son por ejemplo tener una patente, el valor de marca, tener canales de distribución exclusivos, tener un departamento de I+D+I, tener procesos de producción de alta calidad. Un claro ejemplo sería, si ofrezco un producto diferente e innovador y este consigue tener éxito en el mercado actual, puedo tener una ventaja competitiva frente al resto de productos en cuanto al diseño de este.

Ofrecer un mejor producto o servicio y cobrar un precio menor son tan sólo dos de los seis posibles caminos de diferenciación, y posiblemente los más difíciles de sostener, dada la velocidad del cambio tecnológico y la facilidad de respuesta de la competencia en el corto plazo, especialmente a los precios bajos.

Definir una estrategia de mercado exitosa le impone a la empresa tres requerimientos estrictos, que no todos los empresarios están dispuestos a asumir:

1- Establecer límites, ya sea a los grupos de clientes a atender o a los productos/servicios a ofrecer, o a ambos, para definir una línea de acceso al mercado.

2- Hacer concesiones, o trade-offs, es decir, dejar de hacer algo deliberadamente con el fin de ser único y exclusivo en otra actividad.

3- Crear sistemas de actividades totalmente integradas, en oposición a manejar en forma aislada Factores Críticos de Éxito y/o Competencias Centrales.

La ventaja competitiva implica ofrecer un intercambio cuyos beneficios y sacrificios sean consistentemente bien valorados por el cliente, difíciles de imitar por la competencia y susceptibles de mantener por la empresa a través del tiempo.

 

 

Terminamos

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